IT okiem handlowca – magia ceny

power-cord-373980_1280Podczas realizacji zamówień w IT, w procesie ofertowania i podczas wyboru danego rozwiązania, czynnikiem kluczowym dla większości polskich klientów wciąż jest cena. Wydawałoby się, że nie ma nic prostszego: określamy czego potrzebujemy, wysyłamy zapytania do firm X, Y i Z, po czym wybieramy najtańszą ofertę spełniającą wymagania. W tym tradycyjnym i (niestety) mocno zakorzenionym w mentalności decydentów sposobie działania, kryje się jednak pułapka, której rozwiązanie najzgrabniej chyba opisuje skrót TCO (Total Cost of Ownership), niekiedy także rozwijane do TBO (Total Benefits of Ownership), czyli całkowite koszty, z uwzględnieniem korzyści w prowadzeniu biznesu.

O jakich kosztach mowa? Z grubsza można powiedzieć, że mamy takie główne składniki kosztu użytkowania jak: cena zakupu samego hardware (koszt wejścia w technologię), koszt licencji, koszt wdrożenia/szkolenia, wreszcie koszty utrzymania (w tym wszelkie serwisy, przeglądy, opcje gwarancyjne, ale także prozaiczne rachunku za prąd).
Niestety wspomniana w pierwszym akapicie magia ceny robi swoje: klienci bardzo często decydują się na rozwiązanie „tanie”, które – gdyby wykonać rzetelną analizę przed zakupem – wcale takie tanie finalnie by się nie okazało. Ba, zdarzają się sytuacje, gdy chęć spokojnego, rzeczowego przekonania klienta do rozwiązania „droższego” jest odbierana jako naciąganie i sztuczne podbijanie marży.
Jak można próbować ustrzec się powielania tego patologicznego schematu? Z moich doświadczeń wynika, że najlepsze efekty daje wspólne przedyskutowanie możliwych rozwiązań z udziałem zarówno ludzi z IT (bo oni są zainteresowani, żeby działało to dobrze, stabilnie, możliwie bezobsługowo) oraz z osobami, które decydują o kwestii wydatkowania środków i są w stanie przełożyć efekty wdrożenia danego rozwiązania na optymalizację kosztów, zwiększenie bezpieczeństwa i inne korzyści dla firmy. calculator-385506_1280

W praktyce nie wygląda to tak różowo. Typowy IT-man to człowiek, który bardzo nie lubi, kiedy ktoś wkracza na „jego” teren, dlatego zazdrośnie broni się przed ingerencją laików, również z wewnątrz organizacji. W skrajnym przypadku, zwłaszcza w mniejszych przedsiębiorstwach, dział IT prowadzi wręcz planową politykę dezinformacji zarządu, aby nie dopuścić do zbyt radykalnych zmian, które mogą np. obnażyć ich niekompetencję, brak chęci do nauki i rozwijania swoich umiejętności. Do tego dochodzi czynnik psychologiczny: jeśli mam w ręku 3 oferty: tanią, średnią i drogą, to która zostanie najlepiej przyjęta przez prezesa? Czyli: po co się narażać, tłumaczyć itd. Z drugiej strony wiele zarządów i decydentów w firmach, postrzega IT jako zło konieczne, MPK (nie mylić z komunikacją miejską, chodzi o miejsce powstawania kosztów). Osobiście ten brak wzajemnego porozumienia i rzeczowej komunikacji na linii IT-zarząd uważam za główną przyczynę, dla której spotykam tak wiele skrajnie źle zrealizowanych (lub latami rozgrzebanych) projektów. IT boryka się wtedy z administrowaniem kiepskimi rozwiązaniami, marnuje czas i zasoby ludzkie na utrzymanie źle dobranego, źle skonfigurowanego i często kompletnie niedopasowanego do potrzeb firmy hardware i software. Z kolei zarząd dziwi się, czemu kolejna analiza kosztów pokazuje, że kupujemy rozwiązanie X i Y, a koszty prowadzenia biznesu zamiast spadać szybują w górę i w dodatku przez połowę czasu nic nie działa…

working-696390_640Dlatego drodzy spece IT – nie bójcie się wykazać inicjatywą, pójść do swojego dyrektora finansowego, prezesa czy menedżera i zaprosić go na spotkanie z handlowcem. Rozmawiając wspólnie, macie szansę znaleźć rozwiązanie dobre dla firmy od strony finansowej, a patrząc z Waszej „egoistycznej” perspektywy, zapewnić sobie święty spokój na długi czas. Bo nie od dzisiaj wiadomo, że dobre wdrożenie to niekoniecznie najtańsze w zakupie rozwiązanie, ale również takie, które po realizacji absorbuje Wasz czas w minimalnym stopniu.

Przeczytaj także...

1 Response

  1. Lrrr napisał(a):

    TRUE!

Dodaj komentarz